La strategia di marketing è uno dei pilastri dello sviluppo dell’azienda ed è un fattore essenziale per il suo successo. Può essere definita, in breve, come un piano d’azione che aiuta a definire e raggiungere gli obiettivi aziendali in un determinato periodo di tempo.
Combinando diversi mezzi di azione per garantire un vantaggio competitivo all’organizzazione nel suo mercato di riferimento. La strategia di marketing può essere sviluppata in tutta l’azienda a livello globale o può essere applicata solo a un dato settore di prodotti o servizi.
È quindi possibile per un’azienda beneficiare di più strategie di marketing con obiettivi diversi.
Cos’è una strategia di marketing
Una strategia di marketing si riferisce a un piano a lungo termine formulato da un’azienda per raggiungere obiettivi organizzativi specifici.
Il piano come un business plan descrive in dettaglio come l’azienda raggiungerà il suo mercato di riferimento e l’esatto processo che seguirà per trasformare i potenziali clienti in consumatori effettivi dei suoi prodotti e servizi.
La strategia di marketing è la combinazione ideale di tutte le decisioni e le azioni dell’azienda per aumentare il fatturato attraverso le vendite e ottenere un vantaggio competitivo.
L’impostazione di una strategia di marketing è essenziale per allineare l’intera azienda intorno a presupposti condivisi di mercato, business e prodotti.
E’ la chiave per lanciare promozionali commerciali che:
- Coinvolgano i potenziali clienti.
- Aumentino le entrate.
- Creino la consapevolezza del marchio.
- Rafforzino il rapporto con i clienti esistenti e potenziali.
A seconda delle risorse dell’azienda, dello stato del mercato e del suo settore di attività, sono possibili diverse strategie di marketing operativo per definire un’offerta che si distingua dalla concorrenza e che corrisponda alle aspettative della domanda.
La posizione dell’azienda nel mercato di riferimento (leader, sfidante, specialista) guida la scelta strategica, tenendo conto in particolare della reputazione, della forza e della personalità del marchio.
Pianificazione di una strategia di marketing
Una strategia di marketing di successo è parte integrante della strategia aziendale. La sua creazione prevede una serie di passaggi:
Analisi di mercato
Qualsiasi strategia inizia con uno studio della sua portata. L’analisi di mercato consiste nello specificare la struttura, l’importanza, le tendenze e l’evoluzione delle vendite, in modo statistico.
Comprendere l’offerta e il mercato in cui si opera consentirà di identificare le opportunità a propria disposizione e i driver di crescita su cui puntare.
Targeting
Avendo in mano tutti i dati relativi al mercato nella strategia di marketing, si può passare all’individuazione del target. Questo passaggio consente di selezionare i segmenti di mercato in cui concentrare gli sforzi.
Il targeting deve tenere conto delle capacità dell’azienda, delle risorse che ha a disposizione e, naturalmente, degli obiettivi che la leadership aziendale intende perseguire.
Opportunità
Individuato il target bisogna valutare le opportunità per l’azienda nel mercato prescelto. Possono assumere diverse forme:
- Joint venture e alleanze strategiche.
- Mercati di nicchia.
- Nuove esigenze da soddisfare.
- Concorrenti inefficaci sul mercato.
Il modo migliore per identificare le opportunità è utilizzare l’analisi SWOT:
- Punti di forza.
- Punti deboli.
- Opportunità.
- Minacce.
Posizionamento
E’ un concetto che misura il posto del marchio nell’immaginario dei consumatori rispetto ai concorrenti.
Un posizionamento efficace crea una chiara identità aziendale nella mente dei clienti e può aiutare ad aumentare le vendite e la redditività.
L’implementazione di tale strategia è fondamentale per poter fissare i prezzi desiderati e raggiungere obiettivi a lungo termine.
Marketing mix
E’ in quest’ultimo passaggio che troviamo i dettagli relativi all’operatività aziendale. Le azioni nel marketing mix si svolgono in 4 aree:
- Prodotto: (gamma, packaging, design, ideazione, ecc.).
- Prezzo.
- Comunicazione: (la promozione, direttamente presso il punto vendita o tramite la pubblicità).
- Distribuzione: (vendita diretta, vendita tramite terzi, distributori autorizzati, rivenditori).
Come definire gli obiettivi di una strategia
Prima di impostare qualsiasi piano di marketing è fondamentale definirne gli obiettivi che permetteranno di misurarne le prestazioni e i risultati.
Ma quali sono gli obiettivi del marketing? Come definirli con precisione?
La definizione degli obiettivi è la conditio sine qua non di efficienza e performance dell’azienda.
Partiamo da alcuni esempi.
I primi obiettivi che di solito vengono in mente, soprattutto ai piccoli imprenditori, sono piuttosto vaghi e generali:
- Incremento delle visite del sito aziendale.
- Aumento delle vendite dello shop online.
- Ottimizzazione sui motori di ricerca.
Questi obiettivi sono ovvi e facili da stabilire, ma non sono indicatori chiari per gli addetti al marketing che non sapranno da dove cominciare.
L’individuazione degli obiettivi deve essere precisa, chiarendo i risultati da conseguire in un periodo determinato: ad esempio, nel giro di dodici mesi 10.000 visitatori unici aggiuntivi al sito, 1000 lead e 500 nuovi clienti.
Un obiettivo così formulato diventa una sorte di timone che consente ai team operativi di essere motivati ??e guidati nella loro missione quotidiana.
Impostare i propri obiettivi non si riduce, comunque, solo a fissare dei numeri. Si tratta, invece, di studiare l’esistente e di realizzare una prospettiva del modo in cui l’esistente può evolversi in modo realistico.
Per questo, esiste il metodo SMART, acronimo inglese che in italiano diventa: obiettivi specifici, misurabili, realizzabili, realistici e limitati nel tempo.
- Specifici: gli obiettivi sono chiaramente definiti e delineati in modo che l’intero team comprenda l’obiettivo e perché è importante.
- Misurabili: gli obiettivi hanno indicatori chiave di prestazione (KPI) e benchmark che ti consentono di misurare il tuo successo.
- Realistici: gli obiettivi rientrano nelle effettive capacità dell’azienda e del suo team.
- Rilevanti: gli obiettivi sono rilevanti per la missione del marchio e la direzione della attività dell’azienda.
- Time-based: gli obiettivi devono avere una sequenza temporale che indichi quando iniziano e finiscono.
Quanto è importante definire una strategia di marketing
Per tutte le aziende una strategia di marketing efficace può fungere da road map cruciale per la sua intera attività.
Sviluppando e stabilendo una strategia di marketing coerente e ben ponderata, le organizzazioni possono:
- Promuovere la propria attività.
- Corteggiare i giusti tipi di clienti.
- Allocare correttamente le proprie risorse.
In quanto tali, strategie di marketing efficaci comprendono numerosi aspetti che le aziende devono considerare in ogni momento:
- Il valore per gli azionisti.
- Il rischio reputazionale.
- L’impatto della tecnologia digitale.
Ssono tre delle valutazioni attualmente più importanti che le aziende devono tenere da conto per commercializzare i propri servizi al pubblico giusto.
Definire una strategia di marketing nella azienda è, quindi, importante per:
- Garantire la sostenibilità della propria attività a lungo termine.
- Aumentare la propria redditività e fatturato.
- Rafforzare la propria immagine e reputazione.
- Ridurre i costi (progettazione, produzione, comunicazione, vendita, sviluppo).
- Migliorare la produttività e adattarsi ai mercati e ai consumatori.
- Garantire una migliore visibilità e diffusione del proprio marchio, prodotti o servizi.
- Attrarre, sedurre e spingere il cliente all’acquisto.
- Aprirsi a nuovi mercati (nazionali o internazionali), nuove partnership o nuove aree.
Le strategie di marketing mirano ad adattare l’azienda alle richieste implicite o esplicite del mercato di riferimento. L’idea è di conoscere e indirizzare le potenziali esigenze dei consumatori e, quindi, concettualizzare i prodotti e i servizi da proporre ai clienti.
La comunicazione, la pubblicità, la promozione sono in realtà solo una parte della strategia di marketing, la parte che in questo caso è quella più visibile al pubblico.
Ciò che il pubblico non vede, invece, sono tutti gli altri aspetti intrinseci che concorrono all’elaborazione della strategia di marketing aziendale e che ne sono propedeutici.
L’insieme di questi fattori feinisce la strategia aziendale e contribuisce, in modo determinante, alla crescita dell’azienda.
