Molto spesso, gli imprenditori che si affidano a noi, ci raccontano di prodotti innovativi, di servizi di qualità, di idee che non vedono l’ora di lanciare sul mercato.

Poi ci spiegano che hanno appena ristrutturato il sito, che il logo è stato realizzato da un importante studio di grafica, che le brochure nuove sono fresche di stampa.

Poi però, ci dicono che, nonostante questo, il valore di quello che vendono non viene percepito dai potenziali acquirenti, e non capiscono come sia possibile che il loro prodotto ottimo, sponsorizzato con tutti strumenti di marketing giusti, non viene acquistato.

Perché succede? Abbiamo provato a rispondere a questo dubbio molto comune in una delle ultime dirette nella nostra community di Facebook, e qui ti facciamo un riassunto dei punti principali.

I bisogni primari dell’essere umano

L’istinto degli esseri umani è quello di assecondare i bisogni primari, che possono cambiare a seconda del momento storico in cui ci troviamo.
Ecco qualche esempio di bisogni primari:

• la tutela della propria salute;
• la sicurezza del proprio lavoro;
• la necessità di risparmiare;
• la necessità di avere più tempo;
• la volontà di mantenere una rete sociale;
• la necessità di limitare lo stress.

Quando rifletti sui bisogni del tuo cliente, ricordati che ognuno di noi ha dei problemi (e quindi, dei bisogni) esterni, tangibili, e dei problemi interni, a volte inconsapevoli, ma molto più importanti e che spesso si riflettono nell’esigenza esterna. Tu, come azienda, con il tuo prodotto o servizio, devi rispondere al problema interno del tuo cliente.

Qualche esempio?
Se seguo un corso di formazione, non voglio una competenza in più, ma un nuovo lavoro.
Se inizio una dieta, non voglio perdere peso, ma maggiore autostima.
Se uso un’app per trovare parcheggio, non voglio un posto macchina libero, ma del tempo in più.

Una volta che hai compreso i bisogni del tuo cliente, è il momento di capire come comunicare in maniera corretta per essere ascoltato: come fai a spiegare che sei proprio tu quello che fa per lui? Che soddisferai il suo desiderio, colmerai la sua mancanza, risolverai il suo problema interno?

Un errore molto comune che fanno le imprese è quello di focalizzare la loro comunicazione sulle caratteristiche tecniche dei loro prodotti, sull’offerta e sugli aspetti commerciali. Ma la vera comunicazione efficace è quella che sposta il focus sui bisogni.

Sapere quali sono i bisogni a cui tu puoi rispondere con il tuo brand e i tuoi prodotti e servizi è solo il primo passo per creare un messaggio efficace. Poi devi iniziare a raccontare la tua storia.

Non è il sito bello a vendere, ma sono le parole che scegli

Avrai di sicuro sentito parlare di storytelling, un termine che fino a un po’ di tempo fa tutti gli esperti di marketing usavano per parlare di qualunque cosa.
Ma noi siamo convinte che costruire una storia intorno al tuo brand e a quello che offri sia il modo più efficace per aiutarti ad avvicinarti al tuo cliente, a fargli capire davvero cosa puoi offrirgli, rispondendo alla domanda: “perché dovrei scegliere proprio te?”.

Cosa serve per fare storytelling d’azienda?
Servono le regole che, dall’antichità dei tempi, fanno funzionare le storie, spalancare gli occhi ai bambini per la meraviglia, farci emozionare e commuovere.

Servono un eroe, un obiettivo, un viaggio costellato di ostacoli, una guida che nel momento più pericoloso ci indichi la retta via, e un successo finale.

Nella nostra equazione, l’eroe non è la tua azienda, ma il tuo cliente, e tu devi essere la sua guida che lo porta ad arrivare alla fine del suo viaggio e raggiungere il suo obiettivo.
E l’obiettivo finale porta sempre a un cambiamento, una trasformazione, rispetto alla condizione di partenza del tuo cliente.

Quindi, quando costruisci il messaggio, non devi concentrarti sui vantaggi immediati del tuo prodotto o servizio, ma devi guardare molto più in là, a quello che cambierà nella sua vita dopo essere entrato a contatto con te.

Per creare la storia del tuo brand e costruire il messaggio giusto per la tua azienda, puoi iniziare seguendo i sette punti chiave dello storytelling, che rispondono a queste e altre domande sulla costruzione di una storia di brand:

• Di chi si fida l’eroe?
• Cosa vuole comprare davvero da te?
• Cosa vuole evitare?
• Cosa ci sarà nel lieto fine della sua storia e quale, invece, sarebbe lo scenario peggiore?

Abbiamo sviscerato questi punti nella diretta della nostra community, dove ti consigliamo anche e alcuni manuali da leggere se t’interessa l’argomento:

Come costruire la storia del tuo brand: il video nella community

Ora che hai capito come raccontare il tuo prodotto o servizio, devi divulgarlo sulle piattaforme giuste, e al giusto pubblico.

Ti serve una strategia, e se hai bisogno di una consulenza per capire da dove partire, puoi contattare noi.