Misurare il successo delle vendite e la crescita dei clienti non è così semplice come sembra. Esistono molti modi per valutare i dati e se non si ricorre agli strumenti giusti, l’attività di monitoraggio può diventare rapidamente opprimente e stressante. Si possono, infatti, accumulare informazioni contraddittorie che rendono inutili le valutazioni. È per questo che i KPI di vendita rivestono un ruolo fondamentale.

Di seguito cercheremo di capire cosa sono questi importantissimi indicatori, quali KPI utilizzare in determinate situazioni e come implementare la propria attività grazie ad essi.

Significato di KPI

Il termine KPI è l’acronimo dell’inglese Key Performance Indicator che significa letteralmente indicatori chiave di prestazione. Un KPI consente a un marchio di gestire e misurare correttamente l’efficacia di un business plan, di una campagna di marketing e, nello specifico, l’andamento delle vendite.

I KPI di vendita sono, più precisamente, metriche, direttamente collegate agli obiettivi e alle priorità dell’intera azienda, utilizzate per valutare le prestazioni dei propri operatori e del prodotto.

I KPI sono preziosi per monitorare il successo delle vendite e il progresso verso obiettivi aziendali a lungo termine. I problemi sorgono quando le organizzazioni non usano gli indicatori più adatti alla loro attività.

Cosa si intende per KPI

Un indicatore chiave di prestazione è un indice di misurazione correlato al raggiungimento di un obiettivo. È un indicatore che consente all’azienda di valutare le proprie prestazioni in un campo in modo qualitativo o quantitativo.

Il KPI devono essere determinati prima dell’avvio di un’azione per determinarne il ROI (ritorno sull’investimento), vengono monitorati ogni giorno e compilati in dashboard molto dettagliate.

Qual sono i KPI più importanti

Nelle vendite i KPI imprescindibili per valutare l’andamento dell’attività sono:

Tasso di conversione dei lead

Il KPI del tasso di conversione mostra se il team di vendita è in grado di convertire potenziali transazioni in vendite effettive. Si può agire sul tasso di conversione in tante maniere.

Una di queste è fornire migliori materiali di vendita e maggiori vantaggi per il potenziale cliente. Si può anche provare a offrire sconti o migliorare l’esperienza del cliente durante tutto il processo di acquisto.

Vendite mensili/Nuovi clienti

E’ molto utile capire l’importanza del cross selling per aumentare il numero di opportunità di vendita e il valore medio del cliente. Uno dei modi più efficaci per valutare il successo del team di vendita è confrontare i risultati delle vendite mensili. Il tasso di conversione mensile mostra la percentuale di nuovi clienti che hanno acquistato il prodotto o si sono iscritti al servizio durante il mese corrente.

Per comprendere l’aumento o la diminuzione di una metrica, è necessario tenere traccia di altri indicatori per rivelare la relazione tra diversi processi di vendita. Sarà necessario confrontare i KPI di vendita mensili con i risultati del mese precedente per vedere se le prestazioni sono in aumento o in diminuzione.

I responsabili delle vendite devono cercare anche le cause dei risultati non soddisfacenti in un determinato periodo:

• Venditori poco motivati.
• Una stagione che stenta ad iniziare.
• Decisioni strategiche sbagliate.
• Prodotti che non piacciono più ai clienti.

Opportunità di vendita (lead generation)

Non importa quante e-mail o chiamate fanno i rappresentanti, se nessuno è interessato a ciò che stanno vendendo, sarà una perdita di tempo e denaro.

Questo KPI di vendita tiene traccia delle opportunità create dai rappresentanti in modo che i gestori possano prevedere:

• Le vendite future.
• Ddeterminare quali opportunità vale la pena perseguire.

La generazione di lead è molto importante per qualsiasi team per aumentare le vendite. Monitorando questo KPI, i responsabili delle vendite possono raccogliere preziose informazioni sul processo di vendita e rispondere a domande strategiche:

• I loro sforzi di sensibilizzazione stanno funzionando?
• La loro azione è efficace?
• Si stanno rivolgendo alle persone giuste?

Rapporto di chiusura delle vendite

Il rapporto di chiusura delle vendite determina il rapporto tra il numero di preventivi inviati dal team di vendita e il numero di accordi chiusi. Si tratta di un ottimo KPI per determinare quanto tempo un rappresentante di vendita (o l’intero team) dedica alla ricerca di un’opportunità.

Un alto tasso di chiusura delle vendite indica che i lead in entrata sono lead di qualità e/o che il team di vendita sta lavorando molto bene.

Prestazioni del prodotto

Le prestazioni del prodotto aiutano il team di vendita a capire perché determinati prodotti e/o servizi vendono molto meglio di altri.

Come si misurano i KPI

Misurare le prestazioni di vendita implica la definizione di metriche precise per analizzare il completamento delle attività in relazione agli obiettivi fissati a monte. Questi indicatori forniscono le informazioni necessarie in ogni fase del processo di vendita e l’azienda guadagna così in velocità e trasparenza.

È utilizzando la dashboard che si può monitorare, migliorare e ottimizzare le prestazioni di vendita. Generalmente, la dashboard contiene indicatori chiave, sia quantitativi (finanziari, commerciali) che qualitativi, che consentono di:

• Misurare l’evoluzione dei volumi di vendita e la tua attività commerciale.
• Prendere le decisioni giuste,migliorare le prestazioni e quindi aumentare la redditività.
• Garantire la gestione della forza vendita.
• Monitorare l’evoluzione del volume di attività.

Un volume di dati deve essere elaborato in modo efficiente per far emergere informazioni utili e rilevanti per la crescita.

La dashboard è uno strumento operativo che non deve essere confuso con la rendicontazione commerciale: anche se complementari, non raggiungono gli stessi obiettivi.

Una dashboard di vendita è molto più di un’interfaccia con numeri e grafici. È una narrazione che combina grafici informativi e metriche utilizzabili offrendo ai gestori una rapida istantanea delle prestazioni di vendita.

Un report è una raccolta di tabelle e grafici. Viene utilizzato per un’analisi completa e molto più dettagliata mentre la dashboard viene utilizzata per monitorare ciò che sta accadendo.

Il comportamento dei pezzi che compongono dashboard e report sono simili, ma la loro composizione è diversa. La dashboard risponde a una domanda in un’unica visualizzazione e un report fornisce informazioni. Detto in altro modo, il report può fornire una vista più dettagliata delle informazioni presentate su una dashboard.

Esempi

I KPI hanno lo scopo di contenere dati importanti che possono essere utilizzati per migliorare e rendere più efficienti i processi di vendita. Idealmente, grazie al valore delle singole cifre, è possibile implementare diversi processi aziendali.

Gli indicatori calcolati vengono utilizzati per migliorare, monitorare e valutare con costanza i risultati. Se un numero cambia, i processi cambiano, e nella migliore delle ipotesi avviene in modo automatico.

Ecco alcuni esempi di KPI comuni per un rappresentante di vendita.

KPI per misurare la performance individuale dei venditori

• Produttività delle vendite: ricavi generati da ciascuno.
• Attività di vendita: numero di chiamate a freddo, chiamate a clienti esistenti, appuntamenti con i clienti.
• Lead generation: numero di chiamate in uscita, percentuale di successo, tasso di acquisizione di lead.
• Tasso di successo dell’offerta.
• Tasso di conversione.

KPI per misurare la performance complessiva delle vendite

• Percentuale del mercato del segmento di prodotto rispetto alla concorrenza.
• Soddisfazione del cliente, tasso di abbandono dei clienti.
• Vendite per regione, canale, prodotto, margine di contribuzione.
• Efficacia delle vendite: costo vs. guadagno Tasso di conversione.
• Rapporto tra nuovo cliente e cliente esistente.