Quando impostiamo una strategia e scegliamo come posizionarci e a quale pubblico parlare, è importante capire in quale mercato ci stiamo muovendo e qual è la concorrenza che parla al nostro gruppo di persone di riferimento.

Se conosciamo chi è il nostro cliente ideale e il target della nostra azienda, dobbiamo iniziare a guardarci intorno e vedere se c’è qualcun altro che sta parlando allo stesso gruppo di persone, e come lo fa.

Devi individuare i tuoi concorrenti diretti, ma anche quelli indiretti, capire chi è il leader del settore e se ci sono altri player. Di solito non conviene mai inseguire un leader, ma definire una nuova categoria all’interno dello stesso settore: ad esempio, Red Bull non ha creato una nuova Coca Cola, ma un energy drink, e in quel segmento oggi è leader.

La concorrenza va monitorata in modo regolare: è probabile che i tuoi principali concorrenti siano gli stessi di quando hai sviluppato la tua strategia o hai iniziato la tua attività, ma le loro posizioni e la situazione generale del mercato possono essere cambiate. Non devi mai adagiarti nella convinzione che quello che funzionava ieri funzionerà anche oggi.

Oggi prendiamo spunto da una delle ultime live che abbiamo fatto nella nostra community Facebook e ti parliamo di come analizzare la concorrenza anche con pochi strumenti a disposizione.

Come mappare la concorrenza

Esistono diversi settori in cui i numeri delle aziende sono monitorati da istituti di ricerca: i produttori di beni di largo consumo hanno a disposizione i dati Nielsen, nell’ambito farmaceutico esistono i dati IMS.

Ma se la tua azienda è in un settore in cui non esistono questi istituti, se hai un piccolo business, è più complicato trovare i dati di vendita della concorrenza, ma puoi lo stesso fare monitoraggio.

Di solito si conoscono i principali concorrenti diretti, ma devi prestare attenzione anche ai concorrenti indiretti.

Se lavori nel settore dei viaggi, sai di sicuro chi sono le altre agenzie come la tua, ma un concorrente invisibile che devi tenere presente è il viaggio organizzato con il fai da te, che va considerato come concorrente indiretto.

Di solito le informazioni che possiamo ricavare con facilità della concorrenza sono: chi sono queste aziende, cosa offrono e a quale prezzo. Ci sono però altri elementi che ci interessa sapere, come ad esempio:

• Hanno sviluppato un brand?
• Hanno un messaggio centrale che veicolano di continuo?
• Hanno una specializzazione per cui sono noti?
• Cosa comunicano?
• Su quali canali comunicano?
• Hanno una strategia di marketing?
• Quale esperienza cliente offrono?
• Come seguono il cliente dopo il primo acquisto?
• Che modello di vendita hanno?

Ecco allora che saper rispondere a queste domande completa il quadro della concorrenza con cui hai a che fare. Ma dove puoi cercare queste informazioni così specifiche?

Analizzare la concorrenza andando oltre i numeri

La prima porta da aprire è quella online: inizia a navigare i siti web, studia ciò che scrivono i concorrenti ed estrapola i concetti chiave della loro comunicazione.

Esistono diversi strumenti che ti permettono di monitorare ciò che stanno facendo gli altri. Te ne suggeriamo alcuni:

• Semrush: confronta le metriche di traffico del tuo sito web in rapporto alla concorrenza, con cui puoi fare una vera e propria mappatura con la dimensione del pubblico e al potenziale di mercato;
• Facebook Ad Library: qui puoi vedere le inserzioni dei tuoi concorrenti su Facebook. Sono pubbliche e quindi visibili sempre;
• Ninjalitics: per monitorare i profili Instagram dei tuoi concorrenti, inserendo solo il nome del profilo.

I numeri sono importanti, ma non bastano. Devi capire cosa pensano le persone dei tuoi concorrenti, leggere le recensioni e le testimonianze con attenzione: sono informazioni che dicono molto di come lavora un’impresa e come viene percepita dai clienti. Così come leggere i commenti e le discussioni sui social network aiuta ad acquisire altri elementi importanti.

È necessario sapere cosa offre un concorrente e come si comporta con i clienti sin dal primo momento. Per fare questa valutazione non esiste modo migliore che chiedere una proposta o un preventivo: lascia i tuoi dati, fatti contattare dal reparto vendite, e valuta cosa succede dopo che aver ricevuto la proposta. Ti richiamano? Ti inseriscono in una lista? Ti mandano un’e-mail?

Da questo tipo di analisi reale ti torneranno moltissime informazioni utili, tra cui l’attenzione che i concorrenti hanno verso i clienti, cosa comunicano e in che modalità.

Da “cliente in incognito” puoi fare molte domande, capire i canali di vendita, la scalabilità dell’offerta, le promozioni e il prezzo e puoi anche capire fin dove si spingono con gli sconti o altre proposte.

Anche nel nostro metodo Business Road Map™ utilizziamo il “cliente in incognito”, che è molto utile per migliorare l’esperienza cliente analizzando le mancanze o i punti di forza della concorrenza. Se vuoi iniziare a impostare la tua strategia con il nostro metodo, non ti resta che contattarci.