Puoi avere il prodotto migliore del mondo, ma se non sai come comunicarlo con le giuste parole rimarrà chiuso nel cassetto e nessuno lo noterà (o comprerà).
È di questo che parliamo oggi: dell’abilità di far percepire il valore del tuo prodotto al tuo cliente target in base al suo livello di consapevolezza. Infatti, anche se hai bene in mente chi è il tuo cliente ideale, devi fare i conti con il diverso grado di consapevolezza di ognuno di loro.

 Il marketing non è più una questione di cosa sai produrre, ma di che storie sai raccontare. (Seth Godin)

La piramide della consapevolezza

Per capire meglio questo concetto devi sapere cos’è la piramide della consapevolezza e in quale fase si collocano i tuoi clienti. L’obiettivo è stratificare la tua comunicazione per raggiungere un numero maggiore di persone in target con la tua offerta e trasformarle in clienti.

1. Alla base della piramide trovi gli inconsapevoli, cioè coloro che non hanno coscienza di un problema o non hanno focalizzato un desiderio. In questa fascia trovi un mare ricco di contatti, dove si concentra il maggior numero di persone che puoi intercettare facendo emergere un problema o stimolando un desiderio latente;
2. Continuando a scalare la piramide, trovi coloro che sanno di avere un problema o un desiderio da realizzare ma non hanno trovato ancora la soluzione adatta a loro;
3. A salire ancora, trovi coloro che hanno le idee più chiare e che sono già alla ricerca di una soluzione, in genere queste persone ricercano direttamente sulla stringa di Google ciò di cui hanno bisogno e analizzano le varie proposte;
4. Quasi al vertice della piramide troviamo i clienti consapevoli del prodotto, coloro che conoscono la tua proposta e sono orientati all’acquisto;
5. Al vertice ci sono i clienti che compiono l’azione di acquisto, sanno perché scegliere te, apprezzano la tua offerta e la considerando di valore.

Come portare all’acquisto il cliente inconsapevole?

Come hai visto, i clienti non partono tutti dallo stesso punto: ognuno ha un livello di consapevolezza diverso. Ecco perché tu dovrai parlare e scrivere pensando ai diversi stadi, per assicurarti di raggiungere un numero maggiore di utenti che ti ascoltano.
Ipotizziamo il viaggio di Mario nella scala della consapevolezza per diventare un fotografo professionista e come diventa più cosciente attraverso l’acquisizione di informazioni.
Immaginiamo che, sfogliando una rivista, Mario legga di un fotografo di successo che viaggia in tutto il mondo realizzando reportage fotografici. Mario è rapito dalla storia e realizza che anche lui vorrebbe trasformare il suo passatempo per la fotografia in un vero e proprio lavoro. Anche Mario vorrebbe sentirsi libero di viaggiare e di vedere il mondo attraverso un obiettivo.
Ha acquisito consapevolezza del suo desiderio ma sa che non è un fotografo professionista e che per diventarlo deve studiare, migliorare la sua tecnica e formarsi. Il suo problema ora è cercare un corso di fotografia professionale che gli permetta di realizzare il suo sogno.
Inizia a navigare online e si imbatte nelle varie offerte di corsi online e dal vivo, fino a quando sceglie un Master che gli permetterà in 6 mesi di avere una certificazione internazionale in fotografia.
Mario si è informato e, grazie ai contenuti che ha letto nella pagina di presentazione del Master, ha risalito la piramide sino a compiere la sua scelta d’acquisto.

 Fai in modo che il consumatore sia l’eroe della tua storia. (Ann Handley)

Come parlare alle persone nei diversi stadi di consapevolezza

Ti abbiamo cercato di spiegare perché è importante parlare e scrivere in modo diverso a seconda dei livelli di consapevolezza dei tuoi clienti. Per aiutarti ancora, eccoti una breve guida su come parlare alle persone nei diversi stadi.

1. Non consapevoli: le storie funzionano molto bene, perché hanno la forza di ricreare esperienze di vita vissuta, far riflettere e avvicinare il lettore che sente di vivere lo stesso problema o desiderio. Inoltre, le storie creano un senso di appartenenza positiva al marchio;
2. Consapevoli del problema: qui puoi scrivere riferendoti direttamente al problema. Ad esempio, chiedendo: “è capitato anche a te che il tuo volo si trasformasse in un incubo a causa degli spazi stretti?” oppure “Ti sei mai ritrovato schiacciato tra i sedili durante un volo di oltre 4 ore e arrivare a destinazione con un forte mal di schiena e senza aver chiuso occhio?”;
3. Consapevoli della situazione: in questo caso il cliente andrà a cercare ciò che gli serve online, quindi la tua comunicazione sarà più immediata, diretta e semplice. Ad esempio: “Cerchi un corso di fotografia? Diventa un fotografo professionista in 6 mesi.”;
4. Consapevoli del prodotto: qui puoi finalmente raccontare la promessa di trasformazione del tuo prodotto, le caratteristiche e le differenze rispetto agli altri. Sottolinea soprattutto l’impatto che avrà sulla persona che lo acquisterà. Ad esempio: “il Master Internazionale in fotografia ti permette di realizzare un sogno e di guadagnare facendo ciò che più ami: scattare fotografie”;
5. Clienti: chi ha deciso di acquistare il tuo prodotto o servizio dev’essere coccolato. Nella tua strategia di marketing dovresti avere un sistema di dialogo continuo per assicurarti della soddisfazione dei tuoi clienti e di proporre loro futuri acquisti.

La relazione con il cliente inizia dopo il primo acquisto.

Ora non ti resta che prendere carta e penna e scrivere e intercettare i tuoi clienti target.

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