Quando un cliente deve decidere cosa acquistare tra un prodotto o servizio che vendi tu e altri dei tuoi concorrenti, se gli sembrano tutti uguali e non capisce le differenze tra l’uno e l’altro, è probabile che acquisterà quello che costa di meno.
Se quello che costa meno non è il tuo, hai perso un’opportunità di vendita perché eri il più caro; se invece è proprio il tuo a costare meno, puoi dire che hai battuto la tua concorrenza solo nel prezzo. È una magra consolazione, perché la prossima volta potresti essere battuto da chi è più economico di te, e così via…
Ti fa piacere essere confrontato solo sul prezzo? Non trovi svilente questa gara affannosa al ribasso? E che fatica quel guardare online i prezzi dei concorrenti, analizzare le altre vetrine dei negozi della tua città che hanno lo stesso prodotto! E con quali risultati, poi?
Come andare oltre la guerra dei prezzi
Viviamo in un’epoca in cui bisogna cercare, conquistare e mantenere i clienti. Non sono più loro a venire da te, e se lo fanno, utilizzano le tante possibilità che hanno a disposizione – soprattutto online – per confrontare la tua offerta in modo semplice e veloce con altre aziende vicine e lontane.
Quando trattiamo con la gente, ricordiamo che non stiamo trattando con persone dotate di logica. Noi stiamo trattando con creature dotate di emozioni. (Dale Carnegie)
Differenziarsi è, quindi, la parola chiave. Come puoi metterla in azione? Costruendo per il tuo cliente l’esperienza desiderabile che può vivere utilizzando il tuo prodotto o servizio: un’esperienza indimenticabile resa possibile solo grazie a te e insieme a te. In poche parole: devi riuscire a far leva sulle emozioni, i desideri che albergano nel cuore, oltre che sulle necessità che governano la testa e fargli percepire che di te si può fidare.
Fare la differenza con l’esperienza cliente
Forma, colore, esperienze già vissute e molte altre variabili possono condizionare la scelta di un prodotto o servizio, ma tutto dipende dal valore che viene percepito e dall’esperienza sensoriale ed emozionale vissuta.
“Il comportamento umano scaturisce da tre fonti principali: desiderio, emozione e conoscenza.” (Platone)
Per esempio: se hai fame e ti trovi davanti una Caesar Salad e una pizza, cosa sceglieresti? Entrambi soddisfano la tua fame, ma sarai guidato dai sensi. La componente emozionale ed esperienziale legata all’acquisto attira come una calamita il cliente e condiziona la sua scelta, orientandolo verso ciò che appaga di più i sensi.
Parliamo (ancora) di Customer experience
Costruire una Customer experience in tre passaggi
Bastano poche mosse per fare scacco matto alla concorrenza e rendere possibile una relazione positiva dei clienti con il brand:
- Ascolta i loro sogni, gli obiettivi e le passioni;
- Dimostra il valore della tua offerta, la creatività, l’impegno, la cura nei dettagli, fino a rendere superfluo l’oggetto della vendita;
- Sottolinea ciò che ti rende unico e diverso dai concorrenti, perché se il brand non si distingue, non puoi costruire una significativa Customer experience.
Se fai percepire ai clienti che quello che acquistano da te risolverà i loro problemi e soddisferà i loro desideri, potrai creare una relazione che attribuirà al tuo brand un valore che va oltre il prezzo o la qualità del prodotto che offri. Genererà una clientela fedele che non solo continuerà ad acquistare nel tempo, ma ti raccomanderà ad altri.
Quindi, da ora in poi, poniti l’obiettivo di costruire una Customer experience che trasformi clienti sconosciuti in promotori della tua attività. Stimola il loro passaparola e rendi possibile il moltiplicarsi di nuove relazioni all’insegna delle percezioni positive sul tuo brand.
Se vuoi, possiamo darti una mano e accompagnarti alla conquista della Customer experience migliore che tu possa offrire, in linea con i sogni e i desideri dei tuoi clienti.
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