Se non ci piace dove stiamo possiamo spostarci, non siamo alberi. (Snoopy) 

Il sogno di ogni imprenditore è quello di trovare un’idea eccezionale e innovativa che cambi le sorti di un settore; qualcosa per cui essere ricordato e magari, perché no, diventare ricco. Quanto tempo hai trascorso a pensare e ripensare a un’idea geniale: una gelateria molecolare, un’app per saltare le file alla posta, una pasticceria vegana?
E poi se ci pensi bene, queste cose esistono già.
Noi stesse abbiamo trascorso mesi e mesi a riflettere su cosa potesse servire e a chi, ma alla fine ci siamo arrese: il mercato è saturo e trovare l’idea geniale non è più così facile.
Allora abbiamo iniziato a pensare che potevamo fare quello che sappiamo fare bene e che facciamo da anni con successo ma non come tutti gli altri. Abbiamo lavorato per trovare dei punti per differenziare il nostro servizio dalla concorrenza.

Come analizzare la concorrenza con pochi strumenti.

Fare la differenza rispetto alla concorrenza

Ognuno di noi è un filo unico e irrepetibile nell’intricata rete della vita ed è qui per dare un contributo. Deepak Chopra

Prendiamo come esempio un’ipotetica Farmacia Rossi che, come tutte le farmacie, vende prodotti di marche diverse, farmaci e prodotti da banco. La nostra Farmacia offre diversi servizi, dalle analisi diagnostiche, alla consulenza dermatologica, nutrizionale e dietetica, test delle intolleranze alimentari e di recente ha aggiunto una cabina estetica.
In tendenza con quelle anglosassoni, anche da noi le farmacie sono diventate quasi supermercati, dove acquistare di tutto, chiedere ogni tipo di consiglio e perché no, farsi anche una ceretta o una pedicure. I marchi sono diversi da quelli della grande distribuzione e in genere hanno prezzi più alti. E così finisce che il tuo caro vecchio farmacista, il primo a cui ti rivolgevi per i piccoli problemi di salute, è diventato un emporio.
Come pensi possa distinguersi dai suoi concorrenti, per far percepire il valore del suo lavoro e dei suoi prodotti?
Se tu provassi a chiedere al farmacista Rossi qual è la sua specializzazione, il servizio che offre con più efficienza, la consulenza più richiesta nella sua zona, chi è il suo cliente tipo, quanti clienti ha e cosa lo differenzia dai suoi colleghi farmacisti, le sue risposte potrebbero essere generiche e i numeri approssimativi.

Ipotizziamo di dover individuare l’Avatar del suo cliente ideale e scopriamo che il quartiere è pieno di giovani genitori, una zona in cui c’è molto ricambio generazionale. I proprietari delle case, ormai anziani, le hanno lasciate a figli e nipoti.
Dopo un’accurata analisi della concorrenza la nostra farmacia intravede una luce in fondo al tunnel: le neomamme e, più in generale, le giovani coppie con figli piccoli.
Decide di specializzare la sua attività per distinguersi dalla concorrenza: dedica un settore alla puericultura, assume un’infermiera in grado di dare consigli e suggerimenti alle neomamme alle prese con poppate e pannolini e specializza due dei suoi farmacisti.
Ma non è tutto, infatti, avvia una serie di attività:

• una linea di cosmetica a marchio dedicata ai più piccoli,
• un incontro settimanale gratuito ai genitori per rispondere alle domande su allattamento, sonno…
• un numero dedicato di prima assistenza;
• un’app per monitorare la crescita dei neonati;
• una rivista mensile a marchio.

La Farmacia Rossi smette di vendere farmaci? Certo che no.
La specializzazione della Farmacia Rossi, però, le permetterà di essere immediatamente inserita in una categoria specifica e essere riconosciuta come la prima Farmacia in città per neogenitori.
Il richiamo è tale da far venire anche persone da altri quartieri, espandendo il numero di clienti e posizionandosi indiscutibilmente come il luogo più indicato per una prima assistenza ai neogenitori in città.

Come emergere sugli altri concorrenti

La funzione dell’esperto non è avere più ragione dell’altra gente, bensì sbagliare per motivi più sofisticati. David Butler

Per essere riconosciuto come esperto della tua materia e distinguerti davvero dalla concorrenza, devi prima di tutto conoscere la tua materia per filo e per segno, ma soprattutto devi offrire un servizio, un metodo, un sistema che è solo tuo e tuo soltanto.
Devi fornire un servizio che aiuti davvero chi lo riceve, proprio quello che cerca per risolvere il suo problema.
In seconda battuta, le persone devono parlare bene di te, e riconoscerti come esperto. Devi portare risultati: se non li porti, sei un esperto a metà, un esperto in teoria, che chiacchiera ma non agisce.

Fai come la Farmacia Rossi, che ha studiato una strategia: si è organizzata con le persone e i servizi giusti per soddisfare le necessità delle nuove famiglie. Ha compreso di cosa hanno bisogno le neomamme e come risolvere i loro problemi con un approccio moderno, veloce e al passo con i tempi.

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