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Puoi avere il prodotto migliore della terra, ma se non sai come comunicarlo attraverso le giuste parole rimarrà lì chiuso nel tuo cassetto e nessuno lo vorrà.

È di questo che parliamo in quest’articolo, dell’abilità di far percepire il valore del tuo prodotto al tuo cliente target in base al suo livello di consapevolezza. Infatti, seppur hai chiaro in mente il tuo cliente ideale devi fare i conti con il diverso grado di consapevolezza di ognuno di loro. 

Il marketing non è più una questione di cosa sai produrre, ma di che storie sai raccontare.
Cit. Seth Godin

 Per capire meglio questo concetto ti spiego cos’è la piramide della consapevolezza e in quale fase si collocano i tuoi clienti. 

L’obiettivo è stratificare la tua comunicazione per raggiungere un numero maggiore di persone in target con la tua offerta e trasformarle in clienti.piramide dellaconsapevolezza

Alla base della piramide trovi i NON CONSAPEVOLI, ovvero coloro che non hanno coscienza di un problema o non hanno focalizzato un desiderio. In questa fascia trovi un mare ricco di contatti, infatti è qui che si concentra il maggior numero di persone che puoi intercettare facendo emergere un problema o stimolando un desiderio latente.

Certamente non è facile entrare in connessione con queste persone; in questo caso scrivere delle storie funziona molto bene perché innesca un processo di identificazione tra il protagonista e il lettore. Ti consiglio quindi di comunicare al target inconsapevole sfruttando la potenza delle storie e facendolo riflettere sui possibili problemi che potrebbe avere. 

Scalando la piramide trovi coloro che sanno di avere un problema o un desiderio da realizzare ma ancora non hanno trovato la soluzione adatta a loro.

A salire trovi coloro che hanno le idee più chiare e che sono già alla ricerca di una soluzione, in genere queste persone ricercano direttamente sulla stringa di Google ciò di cui hanno bisogno e analizzano le varie proposte.

Quasi al vertice della piramide troviamo i clienti consapevoli del prodotto, coloro che conoscono la tua proposta e sono orientati all’acquisto.

Al vertice ci sono i clienti che compiono l’azione di acquisto, capiscono perché scegliere te, apprezzano la tua offerta e la considerando di valore.

Come portare il cliente da inconsapevole a fan del prodotto?

Come hai potuto vedere i tuoi clienti non partono tutti dallo stesso punto, ognuno ha un livello di consapevolezza diverso, pertanto tu dovrai parlare e scrivere ai vari stadi per assicurarti di raggiungere un numero maggiore di clienti. 

Ora ti faccio un esempio, ipotizzando il viaggio di Mario nella scala della consapevolezza per diventare un fotografo professionista e come diventa più cosciente attraverso l’acquisizione di informazioni.

Immaginiamo che, sfogliando una rivista, Mario legga di un fotografo di successo che photographer-67127_1920viaggia in tutto il mondo realizzando reportage fotografici. Mario è rapito dalla storia e realizza che anche lui vorrebbe trasformare il suo passatempo per la fotografia in un vero e proprio lavoro. Anche Mario vorrebbe sentirsi libero di viaggiare e di vedere il mondo dietro un obiettivo. 

Mario ha preso consapevolezza del suo desiderio ma sa che non è un fotografo professionista e che per diventarlo deve studiare, migliorare la sua tecnica e formarsi. Il suo problema ora è cercare un corso di fotografia professionale che gli permetta di realizzare il suo sogno.

Inizia a navigare su internet e si imbatte nelle varie offerte di corsi online e dal vivo, fino a quando sceglie un Master che gli permette in 6 mesi di avere una certificazione internazionale in fotografia.

Mario si è informato e grazie ai contenuti che ha letto sulla pagina di presentazione del Master, ha risalito la piramide sino a compiere la sua scelta d’acquisto.

Fai in modo che il consumatore sia l’eroe della tua storia. – Cit. Ann Handley – 

Come parlare alle varie categorie?

Ora hai senz’altro più chiaro perché è importante parlare e scrivere in modo diverso a seconda dei livelli di consapevolezza dei tuoi clienti. Per aiutarti maggiormente, eccoti una breve guida. 

NON CONSAPEVOLI: le storie funzionano molto bene, hanno la forza di ricreare delle esperienze di vita vissuta, di far riflettere e di avvicinare il lettore che sente di vivere lo stesso problema o desiderio. Inoltre, le storie creano un senso di appartenenza positiva al marchio.

CONSAPEVOLI DEL PROBLEMA: qui puoi scrivere riferendoti direttamente al problema. Ad esempio ‘è capitato anche a te che il tuo volo si trasformasse in un incubo a causa degli spazi stretti?’ oppure ‘Ti sei mai ritrovato schiacciato tra i sedili durante un volo di oltre 4 ore e arrivare a destinazione con un forte mal di schiena e senza chiudere occhio?’

CONSAPEVOLI DELLA SOLUZIONE: in questo caso il tuo cliente andrà direttamente a cercare ciò che gli serve online, quindi la tua comunicazione sarà più immediata, diretta e semplice. Cerchi un corso di fotografia? Diventa un fotografo professionista in 6 mesi.

CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO: qui finalmente ti potrai sfogare raccontando la promessa di trasformazione del tuo prodotto, le caratteristiche e le differenze rispetto agli altri. Sottolinea soprattutto l’impatto che avrà il tuo prodotto. Esempio: il Master Internazionale in fotografia ti permette di realizzare un sogno e di guadagnare facendo ciò che più ami: scattare fotografie.

CLIENTI: non dimenticarti di coccolare i clienti veri, cioè quelli che hanno deciso di acquistare. Nella tua strategia di marketing dovresti avere un sistema di dialogo continuo per assicurarti della soddisfazione dei tuoi clienti e per proporgli futuri acquisti.

Bene, ora non ti resta altro che prendere carta e penna e scrivere e intercettare i tuoi clienti target.

 

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