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Prova a immaginare questa scena: un cliente sta decidendo cosa acquistare tra un prodotto/servizio che tu vendi e altri dei tuoi concorrenti. È così indeciso che potresti vedere una nuvoletta sulla sua testa con un punto interrogativo grande così. Però ci young-791849_1920mette poco, poiché gli appaiono subito tutti uguali, e così sceglie quello che costa meno.

Se quello che costa meno non è il tuo, hai perso un’opportunità di vendita perché eri il più caro; se invece è proprio il tuo a costare meno, puoi dire che hai battuto la tua concorrenza solo nel prezzo. Magra consolazione, perché la prossima volta potresti essere battuto da chi è più economico di te, e così via… Che tristezza, non credi?

Ti fa piacere essere confrontato solo sul prezzo? Non trovi svilente questa gara affannosa al ribasso? E che fatica quel guardare online i prezzi dei concorrenti, analizzare le altre vetrine dei negozi della tua città che hanno lo stesso prodotto! E con quali risultati, poi? 

È tempo di dire “basta!” al vecchio modo di conquistare clienti: è ora di cambiare. 

Viviamo ormai nell’epoca in cui bisogna cercare, conquistare e mantenere i clienti. Non sono più loro a venirti a cercare, e se lo fanno, utilizzano le tante possibilità che hanno a disposizione – soprattutto online – per confrontarti in modo semplice e veloce con altre aziende vicine e lontane, che offrono il tuo stesso prodotto/servizio. Se non c’è nulla che si differenzia in modo convincente, il confronto si limiterà a chi ha il prezzo più basso!

Quando trattiamo con la gente, ricordiamo che non stiamo trattando con persone dotate di logica. Noi stiamo trattando con creature dotate di emozioni.
(Dale Carnegie)

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Differenziarsi è, quindi, la parola chiave. Come puoi metterla in azione? Costruendo per il tuo cliente l’esperienza desiderabile che si può vivere utilizzando il tuo prodotto/servizio. Un’esperienza indimenticabile solo da te e con te. In poche parole: devi riuscire a far leva sulle sue emozioni, i suoi desideri (che albergano nel cuore) oltre che sulle sue necessità (che governano la testa) e fargli percepire che di te si può fidare. 

Informarsi, confrontare, scegliere: questo è oggi il nuovo modo di acquistare. 

Forma, colore, esperienze già vissute e molte altre variabili possono condizionare la scelta di un prodotto/servizio, ma tutto dipende dal valore che viene percepito e dall’esperienza sensoriale ed emozionale vissuta.

“Il comportamento umano scaturisce da tre fonti principali: desiderio, emozione e conoscenza.” (Platone)

Per esempio: se hai fame e ti trovi davanti una Caesar salad e una pizza, cosa sceglieresti? Entrambi soddisfano la tua fame, ma sarai guidato dai tuoi sensi. La componente emozionale ed esperienziale legata all’acquisto attira come una calamita il cliente e condiziona la sua scelta, orientandolo verso ciò che appaga di più i suoi sensi. 

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Cosa aspetti a mettere in pratica la customer experience migliore che ti differenzia da tutti?

Bastano poche mosse per fare scacco matto alla concorrenza e rendere possibile una relazione positiva dei tuoi clienti con il tuo brand e i tuoi prodotti/servizi:

  1. Presta ascolto ai loro sogni, agli obiettivi, alle loro passioni. 
  2. Dimostra il valore della tua offerta, la creatività, l’impegno, la cura dei dettagli, e rendi superfluo l’oggetto della vendita.
  3. Sottolinea ciò che ti rende unico e diverso dai tuoi competitors, perché se il tuo brand non si distingue, non puoi costruire una significativa customer experience.

Se fai percepire ai clienti che quello che acquistano da te risolverà i loro problemi e soddisferà i loro desideri, potrai creare una relazione che attribuirà al tuo brand un valore che va oltre il prezzo o la qualità del prodotto che offri. Genererà una clientela fedele che non solo continuerà ad acquistare nel tempo, ma raccomanderà ad altri i tuoi prodotti/servizi.

Quindi, da ora in poi, poniti l’obiettivo di costruire un inbound marketing che trasformi clienti sconosciuti in promotori della tua attività. Stimola il loro passaparola e rendi possibile il moltiplicarsi di nuove relazioni all’insegna delle percezioni positive sul tuo brand.

Se vuoi, possiamo darti una mano e accompagnarti alla conquista della customer experience migliore che tu possa offrire, in linea con i sogni e i desideri dei tuoi clienti.

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